Las promociones de último minuto pueden parecer una solución rápida y efectiva. Y, en algunos casos, lo son. Una habitación que se libera a pocos días del check-in, una semana que no se llenó como esperabas, una cancelación inesperada. En esos momentos, ofrecer un beneficio puntual puede ayudarte a cerrar una venta que, de otro modo, se perdería.
Pero cuando estas promociones empiezan a repetirse, cuando se activan casi por reflejo cada vez que hay baja ocupación, se corre un riesgo que muchas veces pasa desapercibido: enseñarle al huésped que solo vale la pena reservar si hay una rebaja. Y eso, con el tiempo, debilita tu tarifa, tu propuesta y la percepción de valor de tu hotel.
Este artículo no busca desaconsejar las ofertas de último minuto, sino todo lo contrario: propone un enfoque más estratégico, más consciente. Porque usadas con intención, pueden ser una gran herramienta. Pero si se convierten en tu única forma de atraer reservas, probablemente estás construyendo un problema sin darte cuenta.
Qué es una oferta de último minuto (y qué no lo es)
No todas las promociones que se activan rápido son ofertas de último minuto. Hay una diferencia importante entre una estrategia pensada para aprovechar vacantes específicas y una rutina de bajar precios cada vez que la ocupación flojea.
Una oferta de último minuto es una acción puntual, enfocada en cubrir huecos concretos: una habitación que quedó libre, un fin de semana sin reservas, un tramo entre dos estadías. No es un recurso para usar todas las semanas, ni una excusa para resolver lo que no se planificó bien.
Tampoco debería confundirse con los descuentos anticipados o los beneficios por reserva directa. La lógica acá es distinta: se actúa sobre la urgencia, pero sin perder de vista el valor que ofrece tu hotel. Porque si cada habitación sin ocupar se traduce en una rebaja automática, el huésped empieza a asumir que ese es el precio real y todo lo demás le parece caro.
Cuándo sí puede ayudarte una oferta de última hora
No todas las situaciones justifican una promoción express, pero hay momentos en los que este tipo de ofertas realmente puede hacer la diferencia, siempre y cuando se activen con criterio.
Cuando hay cancelaciones inesperadas
Una habitación que se libera a último momento no siempre se vuelve a reservar sola. En esos casos, una oferta bien planteada y visible puede ayudarte a recuperar esa noche sin afectar el resto de tu política comercial.
Cuando tienes huecos entre reservas que desordenan la operación
A veces, un día suelto entre dos estadías hace que una habitación quede inutilizada. Ofrecer una noche adicional con un beneficio concreto, aunque sea simbólico, puede ayudarte a empalmar reservas, ordenar la limpieza y optimizar recursos.
Cuando estás en una etapa floja o fuera de temporada y necesitas generar flujo mínimo
Si la ocupación está baja y no hay mucho movimiento, una promoción de último minuto puede servir para activar un poco el ritmo. Pero incluso ahí conviene tener claro cuánto estás dispuesto a ceder, y qué tipo de huésped quieres atraer.
No es una herramienta para usar cada semana. Es un recurso puntual, que tiene más impacto si no se vuelve predecible.
Qué riesgos tiene abusar de este tipo de promociones
El problema no está en usar las ofertas de último minuto. El problema aparece cuando se vuelven una costumbre, una salida rápida que ya no se cuestiona. Y ahí, el daño suele ser más profundo de lo que parece.
Acostumbras al huésped a esperar el descuento
Si cada semana bajas precios a último momento, tus huéspedes empiezan a asumir que esa será la norma. Reservar con anticipación deja de tener sentido, porque ya saben que si esperan, pagan menos.
Devalúas tu tarifa estándar, aunque no lo notes de inmediato
La tarifa completa deja de tener peso real. Y cuando quieres volver a ella, cuesta justificarla. Incluso los beneficios adicionales pierden valor si todo termina girando en torno al precio.
Aumentas la presión operativa y desordenas la planificación
Las reservas de último momento suelen venir con más preguntas, más necesidades, más urgencia. Y si no estás preparado para eso, lo que parecía una solución se transforma en estrés para el equipo y en una experiencia más débil para el huésped.
Te alejas de una estrategia comercial clara
El uso permanente de promociones urgentes te hace trabajar en modo reacción, no en modo planificación. Y eso, tarde o temprano, se nota.
5. Cómo diseñar una oferta de último minuto sin dañar tu estrategia
Si decides activar una promoción de último minuto, que sea con intención, no por impulso. Hay formas de hacerlo sin que eso arrastre tus tarifas o complique tu posicionamiento.
- Limita el tiempo y la visibilidad: la oferta tiene que tener una fecha de caducidad clara y no debería estar en tu portada principal. Puedes usarla solo en ciertos canales (redes sociales, mailing o incluso OTAs) para mantenerla como algo puntual.
- No toques tu tarifa estándar, agrega valor de forma inteligente: en lugar de bajar el precio, puedes sumar algo atractivo que no te cueste demasiado: una bebida de cortesía, salida extendida, un upgrade si hay disponibilidad.
- Explica que es una oportunidad puntual: usa el lenguaje adecuado para dejar claro que no es una promoción regular. Algo como: “Solo para este fin de semana” o “Beneficio exclusivo por cancelación de último momento”.
- Asegúrate de que puedas cumplir lo que prometes: el apuro no debería ir en contra de la experiencia del huésped ni saturar al equipo. Si lo ofreces, que sea manejable.
6. Qué hacer para que este recurso no se vuelva costumbre
El verdadero riesgo de las ofertas de último minuto no está en usarlas, sino en no poder dejarlas. Por eso, más allá de cómo se activen, es importante marcar ciertos límites internos.
- Planifica la ocupación con anticipación, incluso con escenarios optimistas y conservadores.
- No uses esta herramienta como primera opción. Primero prueba con campañas de reserva anticipada, paquetes con valor añadido o promociones temáticas.
- Revisa qué resultado tuvo cada vez que la aplicaste: ¿funcionó?, ¿te ayudó realmente o solo fue una reacción a la urgencia?
- Alterna con otras formas de incentivar reservas: flexibilidad, experiencias diferentes, comunicación clara.
Saber que puedes usar esta herramienta sin que se vuelva el centro de tu estrategia es lo que la hace valiosa.
Urgencia sí, pero sin perder el control
Las ofertas de último minuto pueden ayudarte a resolver situaciones concretas, a mover habitaciones que quedaron colgadas o a salvar una semana complicada. Pero si se usan todo el tiempo, dejan de ser una solución para convertirse en parte del problema.
La clave está en el equilibrio. Saber cuándo conviene activarlas, cómo presentarlas y qué lugar ocupan dentro de tu estrategia general. Porque si cada promoción se siente como un salvavidas, tarde o temprano, vas a tener que revisar hacia dónde estás remando.
Y eso, cuando lo haces a tiempo, es mucho más fácil de corregir.
